Una venta no termina cuando entregas: termina cuando te pagan. Para muchas pymes, los clientes morosos son la principal causa de problemas de caja. La clave es actuar de forma ordenada y firme, sin quemar la relación comercial si todavía vale la pena.
Paso 1: Ordena tus documentos de cobro
Tu poder para cobrar depende de qué tengas firmado. Revisa si cuentas con:
- Facturas aceptadas (la factura impaga es un título poderoso para cobrar).
- Cheques o pagarés, que permiten un cobro más directo.
- Contratos u órdenes de compra que prueben la deuda.
Paso 2: Cobranza prejudicial
Antes de ir a tribunales, una gestión de cobranza bien hecha resuelve muchos casos: un contacto formal, una carta de un abogado y un plan de pago realista. Aquí se cuida la relación: muchas veces el cliente paga cuando ve que vas en serio.
Una factura impaga prescribe. Los títulos de cobro tienen plazos (por ejemplo, los cheques y ciertas acciones se cuentan en meses o pocos años). No dejes envejecer la deuda: pierde fuerza y opciones.
Paso 3: Juicio ejecutivo, cuando hay que apretar
Si no paga, con un buen título puedes iniciar un juicio ejecutivo: un procedimiento rápido que permite embargar bienes para asegurar el pago. No necesitas un nuevo juicio para "probar" la deuda; el título ya la acredita.
Paso 4: Asegura el pago
Para que no te quedes con una sentencia impagable, se pueden solicitar medidas que aseguren bienes del deudor antes de que los haga desaparecer. Actuar rápido aumenta mucho las probabilidades de recuperar tu dinero.
¿Y si quiero mantener al cliente?
Se puede. Una estrategia escalonada —primero firme pero cordial, y solo después judicial— suele recuperar el dinero y la relación. La decisión es tuya; nosotros adaptamos la presión al objetivo.